こんにちは。kunishiです。
9月になってからワイシャツも長袖、ネクタイもしめて会社に来ております。
クールビズ終了(^^) 皆様もサロンを秋バージョンにしてみましょう。
さて、今日のお話ですが、一番多くのご質問をいただく化粧品販売について書いてみたいと思います。お客様のお肌状況を知った上で、お家で使っていただくお化粧品をオススメするというとても当たり前でシンプルなことなのですが、店長さんの中には これが苦手という方も多いのではないでしょうか？
このブログの前の回にも書きましたので、精神的なことは今回はお話いたしませんから詳しいことは、戻って読んでみてくださいね。今日は、テクニック編ということでお話してみます。
サロン開業したての店長さんだったら、わからないでもないのですがベテラン店長さんでも、化粧品販売はしないとか出来ないと言うお話を聞くことがございます。
「お化粧品ススメたら、エステに来てくれなくなるでしょう？」とか「私は販売が下手なのよ。うまく説明できないの。」とか「お客様は好きなブランドがあるので、それを使っていると言われるとそれ以上は」とかまあ、色々な理由があると思います。
前回も申し上げたのですが、念のため再度申し上げます。「エステの施術だけで、お客様のお肌状態を回復、もしくは良い状態をキープし続けるのは至難の技です。」
月に数回（1～2回）程度ご来店いただいて、お家でのお手入れはお客さま任せでは、キレイにしようがございません。（リラクゼーション目的でしたら、コレも致し方ないかも。）
エステ施術＆お家でのお手入れは必ずセットです。共同歩調で 同じ方向性をもってお手入れしていくことで 満足度が高いものに出来ると思っています。理想はそうだけどね、kunishiさん。うまくいかないのよ～という人は手を挙げてみてください。う～ん。結構多いようですね。
それでは、本題に入りたいと思います。（長~い前置きですみません。）まったくお家用の化粧品販売にご興味のない方は、今日はスルーしてください。興味はあるけれど、うまくいかない人は 最後まで読んでみてください。きっと参考になることがあるはずです。
販売が上手い方ほど武器をたくさん持っています。下手な人ほど何も持っていません。どういう意味かと申しますと、お客様に接する前の予想（事前の準備）が出来ている人とまったく何もしないでお客様に接する人。
これは、販売だけでなくて エステの定期的なオススメにも通ずるところがあると思います。いわゆる新規にご来店いただいた方に何を話すべきか計画しているかいないかということです。新規のお客様に手ぶら状態で接する店長さんと事前準備をしっかりしてからあたる店長さんがいらっしゃいます。
今回は、販売に関してのテクニックですので 新規勧誘は又の機会にしますね。武器とは何でしょうか？私は、以前から販売のためのデモンストレーション いわゆる リハーサル もしくは妄想をしてからお客様に接するようにしております。その際に、絶対に手ぶらでトークのような気軽な方法は取りません。必ず武器が必要になります。例えば、ご自分のサロンを見回してみましょう。（オープン前の方も参考にしてね。）まず、お家用化粧品の展示はいかがでしょうか？ ちゃんとお客様の見えるところに展示してますか？次にお客様の座られるところにお肌改善ポイントなどの掲示物はありますか？欲をいえば、テスターの2～3種は手の届くところにありますか？お客様がメークされるところに メイク用品はおいていますか？ファンデーションのテスターはありますか？まずは、このような環境整備が必要です。
その次には、お客様にオススメすべきお化粧品の情報（パンフレットなど）を揃えておきましょう。初めてのお客様にお化粧品をおすすめできる強者はなかなかいないので、2回めのご来店以降のお話ですがそういう意味では、1回めのご来店時のアンケートから、おすすめ化粧品の選別は出来るはずです。パンフレットはご依頼いただければ、ご用意できるものもございますが、私が関心する店長様は、ミッシェルのホームページをそのまま印刷してお客様にお見せしたり、もっとすごい方は、ホームページをそのままパソコンやｉｐａｄなどでお客様にお見せして説明するかたもいらっしゃいます。
下記のようにミッシェルのホームページ「エステサロン開業法 素敵なエステサロン作り」に、当社の主な取扱商品のページがございますから、それをお客様に見て頂いてご説明するということです。素晴らしい発想ですね。
一応、ご注意申し上げておきますが、いつも店長の皆様がご覧いただいている会員サイトの方ではありませんよ。
ちゃんとお客様価格で記載されているページですから。
このように、なぜお客様にこの化粧品をおすすめしたいかを考えてから、お話し始めるわけです。
「○○さんは、お悩みは乾燥肌でしたよね～。お家でのお手入れはどのようにしていらっしゃるのですか？」
というところからリハーサル開始です。自分の脳内で妄想します。(^_^;)
流れを考える際には、私の場合には ちゃんとノートに書いて練習します。
そのほうが、ノウハウが蓄積していくので使い回しができるからです。
さあ、リハーサルです。
ココでこのパンフレット出してみて、商品の説明して、なんでこの商品をおすすめしたかを話してお家のお手入れとエステの共同作業で一気に綺麗さがアップすることをお話して、お家で使っている化粧品のお話聞いてから、「ご興味のあるものありませんでしたか？」とクロージングをかけてみたりして、営業イメージを固めてみましょう。
断られそうになったら決め台詞
「なくりそうなものからでも変更できたら お申し付けくださいね~。」
「ちょっとずつでも、エステ施術と合ったもののほうが効果的ですからね～。」と
明るく切り上げて、次回以降に持ち越しましょう。
もちろん、お店の展示環境を整えるだけでもお客様の方から 商品について聞かれることもあります。こういう時もあせらないですむように、色んな情報を勉強しておいてすぐに取り出せるようにファイルに入れておきましょう。
こういう工夫は何故かベテラン店長さんほど、たくさん仕込んでいらっしゃいます。(^^ゞ
いかがだったでしょうか？
今まで化粧品のオススメに引っ込み思案だったあなたも、少しの練習と準備で
お客様の反応が変わるはずです。
お客様から このように断られました～という事案がございましたらそれはあなたの財産です。一番断られている人ほどオススメがうまいといえるのではないでしょうか？断られた内容を私のところにご報告いただければと思います。ナイス！と言って差し上げます。
本日最後に申し上げておきますね。「お客様が もし断っても それは商品が必要ないと思われたことによるものであなた自身を否定しているのではない」ということです。決してふられたわけではありません。勇気を出して トライしてみてください。練習や準備をしっかりしてから、トライすれば必ず成功頻度は増えてきます。くれぐれも 武器を持たずに手ぶらでは戦わないようにしてください。惨敗しますから。
化粧品販売の成功者は、エステ施術で売上を上げるのと同じくらい、もしくはそれ以上の売上を上げておられます。ご自分のサロンでも一生懸命に勉強して練習すれば、化粧品販売のテクニックは身につきます。あせらず、怠らず、練習！練習！
今日はここまで、それでは、また！
