こんにちは～。すっかり秋ですね。毎日眠たいkunishiです。

皆様、いかがお過ごしでしょうか？

今日の話題も　やはり現在サロンを頑張っている個人店長様や　これから開業しようとご検討中のかたに向けてのお話になります。

開業したら、まずすることは『営業』ですよね。営業という言葉が合っているかどうかは別として　最初にすることは宣伝ということです。　前回（13）でも触れていますが、練習中に来てくださったモデルさんを始めとする知人・友人にご協力いただきながらお客様になっていただける可能性がある方をお招きするわけですが、来ていただいたら、なんとか　リピーターになっていただけるように　皆様工夫しているわけです。

工夫しないで　うまくいっているかたは問題ないのですが、普通は何がしか工夫しないと1回こっきりで　次回のご予約なしという方も多いかもしれません。

前回（13）でお話いたしましたように　チケットを必ず渡すようにすることが　1つのポイントになると思いますがその他にも　次回のご予約を強力に促進する方法を取られているサロン様もあります。

例えば、1回めがご優待券（割引券）で通常よりもお得な価格設定でのご来店促進、その次は　メニュー違いのコースのお試し券（ご優待券・割引券）、もしくは　○回有効の割引券（○○○円割引券）みたいなチケットを作成しておいて初回ご来店時にお渡しするというものです。

割引しないといけないわけではないのですが、人間誰しも　割引という言葉には弱いはずで、特にこれから頑張って集客しようとお考えの方は他のお店からお客様を奪うくらいの気持ちでやるわけですから　私の技術は最高だから、値引きはしないというスタンスもありですが、何らかの特典があると　店長さん自身が積極的にお客様に言いやすいというメリットがございます。

そのためのご提案といたしましては、一番最初にメニューを作成する際に、ある程度　割引できるような価格を表示しておかないといけません。　よくありがちなのは、お客様に最大限、お得感があるように　利益ギリギリ設定で価格を決めてスタートしてしまいますと、後から何もキャンペーンやお得セールなどの打ち出しや割引特典など　まったく行うことが出来ないという状態になってしまいます。

ミッシェルでは決して、暴利をむさぶるような価格設定はしていないことは　ご加盟店様はよくご存知だと思いますが　それでも、お客様が気持ちよく納得して来て頂ける価格帯を設定して、なおかつ　キャンペーンや割引特典をたまには行うことができるような　バランスの良い　メニュー＆価格設定は　経験がないとなかなか思いつかないことだと思います。

このように　経験より生み出した色々な知恵を持っていますので初心者のかたは、特に　いろんな事をミッシェルまでお問い合わせいただければと思います。

今回ご紹介いたしましたような、チケットなどは経費をかけずに作成するために、パソコン（WORDやEXELL）で作ったものがあります。すべてご自分で作成されても良いですし、見本として　ミッシェルが使用しているものを参考にされても良いと思います。

このようにして、まず最初の営業は　モデルさんとして来てくださったご友人や知人にリピーターになってもらうためのツール関係のお話でした。

ご友人や知人にリピーターになってもらえるようになることが先決で　このようなことも出来ないうちに新規客の獲得は難しいと考えるのが普通だと思います。

焦らずに、少しづつ進歩していくよう努力しましょうね。

それでは、また！

こんにちはー。kunishiです。

今日もエステ店長サンのために、
そしてこれから開業をお考えのかたに
為になることをお話できればと思いながら、
書いてみたいと思います。  
　　　　　　

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■開業直前にしたいこと

エステの技術的な練習がすすんでまいりましたら、
エステモデルになってくれる方をたくさん見つけて依頼して
本番のイメージで、たくさんのモデルさんをこなしていきながら
自分自身のエステ技術を向上させるように頑張ってくださいと書きました。

技術だけではなく、お肌の観察やアンケート、
またカルテなどを記入する訓練や 接客話法など　
本当にいっぱい学べるということをお知らせしたと思います。  

こういった経験を積んでまいりますと　
きっと本人様が一番よくわかると思うのですが
少しづつ自信がついてくる頃だと思います。

ミッシェルにご加盟頂いた方ですと、この頃に再度広島に来られて
ベテラン店長さんに技術的なアドバイスを受ける方もいらっしゃいます。(^o^)

でも、実際にベテラン店長さんにアドバイスを受けますと
まだまだ未熟で凹んで帰るかたもいらっしゃいます。

当たり前ですが、まだ、見習いレベルなので　
ベテラン店長さんは簡単には褒めてはくれません。
でも、やさしく指導してくれるので、
きっと良いアドバイスがしてもらえていると思います。
後にとても役立つことでしょう。  

さあ、後ひと踏ん張りでオープンです。

そろそろオープン日を決めたり、
正式なメニューを作ったりしましょう。

慌てて忙しくすると失敗しますので、
落ち着いて色々考えられるこの時期は とても重要です。  
ご自分のサロンのオープン日を決めたら　
お知らせのためのハガキやチラシを
ご用意することをオススメいたします。
（ミッシェルにサンプルはございますので、ご相談ください。）

とりあえず、モデルを引き受けてくださった方に　
ハガキを出すように致しましょう。
この時点で　エステモデル50名くらい練習させてもらってると
結構面白いスタートになりますが、 モデルが少なかった方は、
これから奮起して頑張りましょう。  

■プレ・オープン的なスタートで

まだ、最初なのでたくさんのメニューはできないはずですから
何でお客様のハートを惹きつけられるのかを考える必要がございますね。

ここが、重要なのは以前のブログでも申し上げました。 

ミッシェル・スタイルですと 「高級ホテル・エステで長年使用されてきた
効果の高い材料と技術を お手軽料金で体験できる究極エステのフルコース」

こんなかんじのキャッチフレーズでチラシやご案内を作ります。 

メニューやキャッチフレーズを考える際に
もうひとつ考えても良いと思うのが、ご自分のサロンの制度的なことです。

例えば、最近のサロン様は　その都度払いでエステ料金を
いただくシステムにしておられる方も 多いと思いますが、
これまでのサロン様はチケット制やキープ制とか
月払い制や年払い制とかも ありました。 

どんな方法があるのかを研究するのも面白いと思いますが、
ご自分のサロンですので ご自分がなんでも決定できます。

これが素晴らしいことですよね。  

本来は、エステティックというのは　
美容院のような1回勝負のお仕事ではなくて
継続的にお肌を観察させていきながら、
良い方向にすすんでいくような病院の感じに 近いと思っております。

継続性を重視していただければと思うわけですが
最初っからチケット販売は出来ないよ！と
おっしゃる新米店長さんも多いので
ここは、継続性は重視しているけれども
都度払いという方法を取るケースで 考えてみましょう。 

私の通っている整体院でも　やはり　都度払いなのですが
チケット（回数券　いや　予約表か？）がどこの整体にも必ずあります。

自慢ではありませんが、今年になって
7箇所以上のの整体や鍼灸を渡り歩いております。

そこでは「次回のご予約はどうされますか？」とか
「次は　いつにされますか？」と 永遠に聞いてこられます。

割りと皆様、上手に次の予約をお取りになります。
もちろん、エステティックでは 何回で綺麗になりますとは
申し上げにくいのですが、整体や鍼灸院でも絶対に何回で治るとは
おっしゃいませんので その点では、同じような感じなのではないかと思っております。

先生の熱意の差はやはり感じますよ。
絶対に治してあげるという雰囲気は
エステの先生の「絶対にキレイにして上げる」というものに
似ているように思うわけです。 脱線してしまいました。

そういったわけですので、新米店長さんは　
都度払い方式でスタートして
それとなくお客様のお座りになる位置から見えるところに
「エステ回数券　5回券　特典○○あります。」
「エステ・チケット10回券　お得です。」とか
さり気なく書いてみてはいかがでしょうか？

きっとあなたのエステを気に入ってくださった方は特典が気になると思いますよ。
特典の作り方やエステ・メニュー金額のご相談はお気軽にご連絡ください。

地域性やターゲットでメニュー作りは変わってきます。
これが、ミッシェルのノウハウという部分になると思います。  

ここまでくらいのイメージができたら、オープンはすぐそこです。

こんにちは。kunishiです。

9月になってからワイシャツも長袖、ネクタイもしめて会社に来ております。

クールビズ終了(^^)　皆様もサロンを秋バージョンにしてみましょう。

さて、今日のお話ですが、一番多くのご質問をいただく化粧品販売について書いてみたいと思います。お客様のお肌状況を知った上で、お家で使っていただくお化粧品をオススメするというとても当たり前でシンプルなことなのですが、店長さんの中には　これが苦手という方も多いのではないでしょうか？

このブログの前の回にも書きましたので、精神的なことは今回はお話いたしませんから詳しいことは、戻って読んでみてくださいね。今日は、テクニック編ということでお話してみます。

サロン開業したての店長さんだったら、わからないでもないのですがベテラン店長さんでも、化粧品販売はしないとか出来ないと言うお話を聞くことがございます。

「お化粧品ススメたら、エステに来てくれなくなるでしょう？」とか「私は販売が下手なのよ。うまく説明できないの。」とか「お客様は好きなブランドがあるので、それを使っていると言われるとそれ以上は」とかまあ、色々な理由があると思います。

前回も申し上げたのですが、念のため再度申し上げます。「エステの施術だけで、お客様のお肌状態を回復、もしくは良い状態をキープし続けるのは至難の技です。」

月に数回（1～2回）程度ご来店いただいて、お家でのお手入れはお客さま任せでは、キレイにしようがございません。（リラクゼーション目的でしたら、コレも致し方ないかも。）

エステ施術＆お家でのお手入れは必ずセットです。共同歩調で　同じ方向性をもってお手入れしていくことで　満足度が高いものに出来ると思っています。理想はそうだけどね、kunishiさん。うまくいかないのよ～という人は手を挙げてみてください。う～ん。結構多いようですね。

それでは、本題に入りたいと思います。（長~い前置きですみません。）まったくお家用の化粧品販売にご興味のない方は、今日はスルーしてください。興味はあるけれど、うまくいかない人は　最後まで読んでみてください。きっと参考になることがあるはずです。

販売が上手い方ほど武器をたくさん持っています。下手な人ほど何も持っていません。どういう意味かと申しますと、お客様に接する前の予想（事前の準備）が出来ている人とまったく何もしないでお客様に接する人。

これは、販売だけでなくて　エステの定期的なオススメにも通ずるところがあると思います。いわゆる新規にご来店いただいた方に何を話すべきか計画しているかいないかということです。新規のお客様に手ぶら状態で接する店長さんと事前準備をしっかりしてからあたる店長さんがいらっしゃいます。

今回は、販売に関してのテクニックですので　新規勧誘は又の機会にしますね。武器とは何でしょうか？私は、以前から販売のためのデモンストレーション　いわゆる　リハーサル　もしくは妄想をしてからお客様に接するようにしております。その際に、絶対に手ぶらでトークのような気軽な方法は取りません。必ず武器が必要になります。例えば、ご自分のサロンを見回してみましょう。（オープン前の方も参考にしてね。）まず、お家用化粧品の展示はいかがでしょうか？　ちゃんとお客様の見えるところに展示してますか？次にお客様の座られるところにお肌改善ポイントなどの掲示物はありますか？欲をいえば、テスターの2～3種は手の届くところにありますか？お客様がメークされるところに　メイク用品はおいていますか？ファンデーションのテスターはありますか？まずは、このような環境整備が必要です。

その次には、お客様にオススメすべきお化粧品の情報（パンフレットなど）を揃えておきましょう。初めてのお客様にお化粧品をおすすめできる強者はなかなかいないので、2回めのご来店以降のお話ですがそういう意味では、1回めのご来店時のアンケートから、おすすめ化粧品の選別は出来るはずです。パンフレットはご依頼いただければ、ご用意できるものもございますが、私が関心する店長様は、ミッシェルのホームページをそのまま印刷してお客様にお見せしたり、もっとすごい方は、ホームページをそのままパソコンやｉｐａｄなどでお客様にお見せして説明するかたもいらっしゃいます。

下記のようにミッシェルのホームページ「エステサロン開業法　素敵なエステサロン作り」に、当社の主な取扱商品のページがございますから、それをお客様に見て頂いてご説明するということです。素晴らしい発想ですね。

一応、ご注意申し上げておきますが、いつも店長の皆様がご覧いただいている会員サイトの方ではありませんよ。

ちゃんとお客様価格で記載されているページですから。

このように、なぜお客様にこの化粧品をおすすめしたいかを考えてから、お話し始めるわけです。

「○○さんは、お悩みは乾燥肌でしたよね～。お家でのお手入れはどのようにしていらっしゃるのですか？」

というところからリハーサル開始です。自分の脳内で妄想します。(^_^;)

流れを考える際には、私の場合には　ちゃんとノートに書いて練習します。

そのほうが、ノウハウが蓄積していくので使い回しができるからです。

さあ、リハーサルです。

ココでこのパンフレット出してみて、商品の説明して、なんでこの商品をおすすめしたかを話してお家のお手入れとエステの共同作業で一気に綺麗さがアップすることをお話して、お家で使っている化粧品のお話聞いてから、「ご興味のあるものありませんでしたか？」とクロージングをかけてみたりして、営業イメージを固めてみましょう。

断られそうになったら決め台詞

「なくりそうなものからでも変更できたら　お申し付けくださいね~。」

「ちょっとずつでも、エステ施術と合ったもののほうが効果的ですからね～。」と

明るく切り上げて、次回以降に持ち越しましょう。

もちろん、お店の展示環境を整えるだけでもお客様の方から　商品について聞かれることもあります。こういう時もあせらないですむように、色んな情報を勉強しておいてすぐに取り出せるようにファイルに入れておきましょう。

こういう工夫は何故かベテラン店長さんほど、たくさん仕込んでいらっしゃいます。(^^ゞ

いかがだったでしょうか？

今まで化粧品のオススメに引っ込み思案だったあなたも、少しの練習と準備で

お客様の反応が変わるはずです。

お客様から　このように断られました～という事案がございましたらそれはあなたの財産です。一番断られている人ほどオススメがうまいといえるのではないでしょうか？断られた内容を私のところにご報告いただければと思います。ナイス！と言って差し上げます。

本日最後に申し上げておきますね。「お客様が　もし断っても　それは商品が必要ないと思われたことによるものであなた自身を否定しているのではない」ということです。決してふられたわけではありません。勇気を出して　トライしてみてください。練習や準備をしっかりしてから、トライすれば必ず成功頻度は増えてきます。くれぐれも　武器を持たずに手ぶらでは戦わないようにしてください。惨敗しますから。

化粧品販売の成功者は、エステ施術で売上を上げるのと同じくらい、もしくはそれ以上の売上を上げておられます。ご自分のサロンでも一生懸命に勉強して練習すれば、化粧品販売のテクニックは身につきます。あせらず、怠らず、練習！練習！

今日はここまで、それでは、また！